1. Définition des deux notions
1.1 Qu’est-ce que le recouvrement amiable ?
Le recouvrement amiable désigne l’ensemble des démarches entreprises pour obtenir le paiement d’une créance sans recourir à une décision de justice ou à un tribunal. Il s’appuie sur le dialogue, la relance, la mise en demeure, la négociation, l’échéancier, et éventuellement l’intervention d’intermédiaires spécialisés ou de sociétés de recouvrement.
1.2 Qu’est-ce que le recouvrement judiciaire ?
Le recouvrement judiciaire, ou contentieux, se met en œuvre lorsque les tentatives amiables ont échoué (ou lorsque la situation l’exige dès le départ). Il s’agit de faire valider une créance par une autorité judiciaire (tribunal, juge, etc.), obtenir un titre exécutoire, puis agir par voie d’exécution forcée si le débiteur ne paie pas.
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2. Conditions préalables et critères de choix
2.1 Caractéristiques de la créance (certitude, liquidité, exigibilité)
- Certitude : la dette ne doit pas faire l’objet d’un litige sérieux (le débiteur reconnaît qu’il doit la somme).
- Liquidité : le montant doit être déterminé ou déterminable.
- Exigibilité : l’échéance est dépassée, le paiement est dû selon les termes contractuels ou légaux.
2.2 Coût, délai, complexité
Le recouvrement amiable est généralement moins coûteux, plus souple, et permet souvent de trouver une solution assez rapide. Le judiciaire implique des frais plus élevés (frais de greffe, honoraires éventuels d’avocat, huissier ou commissaire de justice), des délais souvent plus longs, et une procédure plus formelle.
2.3 Risques et impact sur la relation client
- Le recouvrement amiable, s’il est bien mené, permet de préserver la relation avec le client (éviter conflit, maintien de confiance).
- Le judiciaire peut être perçu comme plus agressif, mener à des ruptures de contrat, des tensions fortes, ou à une image négative. Mais parfois nécessaire si le débiteur ne répond pas ou refuse le dialogue.
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3. Les principales procédures judiciaires pour une TPE/PME
3.1 L’injonction de payer
L’injonction de payer est une procédure judiciaire rapide, sans audience, permettant d’obtenir un titre exécutoire si le juge considère que la demande est fondée. Le créancier doit justifier la créance (facture, contrat, relance, etc.). Le débiteur peut faire opposition. Si aucun recours n’est formé, le titre est exécutoire et des mesures coercitives peuvent être prises.
3.2 Procédure de recouvrement des petites créances
Pour les créances de montant modeste (par exemple inférieures à 5 000 €), il existe des procédures simplifiées qui passent souvent par un commissaire de justice, sans audience, et avec des délais réduits.
3.3 Autres voies judiciaires possibles
- Assignation en paiement : lorsque l’injonction n’est pas possible ou en cas de contestation, on peut assigner le débiteur devant le tribunal compétent.
- Recours à l’exécution forcée (saisie sur compte bancaire, saisie mobilière, saisie sur rémunérations, etc.), une fois le titre exécutoire obtenu.
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4. Avantages et inconvénients pour une TPE/PME
4.1 Avantages du recouvrement amiable
- Coût plus faible, pas forcément d’avocat ou de frais de greffe.
- Délai souvent plus court si le débiteur coopère rapidement.
- Relation client mieux préservée, moins de risques de réputation.
- Plus grande flexibilité (échéancier, compromis, médiation).
4.2 Inconvénients du recouvrement amiable
- Pas de garantie de succès — le débiteur peut ne pas répondre ou retarder.
- Limité si le débiteur est insolvable ou en difficulté financière grave.
- Ne permet pas d’actions coercitives sans titre exécutoire.
4.3 Avantages du recouvrement judiciaire
- Obtenir un titre exécutoire, ce qui permet des mesures de contrainte légale.
- Effet dissuasif : le débiteur sait que la procédure est sérieuse.
- Procédures spécifiques (injonction, petites créances) permettent parfois un passage rapide au contentieux.
- Applicable même si le débiteur conteste — la voie judiciaire tranche le litige.
4.4 Inconvénients du recouvrement judiciaire
- Coût plus élevé (frais de justice, d’avocat, d’huissier, etc.).
- Délais plus longs — la procédure peut se prolonger si le débiteur oppose une défense, conteste, etc.
- Risques d’impasse si le débiteur est insolvable ou en procédure collective (redressement/liquidation judiciaire).
- Effet sur la relation commerciale souvent négatif.
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5. Quand faut-il choisir l’un ou l’autre ?
5.1 Indicateurs favorables au recouvrement amiable
- Le client débiteur reconnaît l’existence de la dette et est disposé à communiquer.
- Le montant n’est pas trop élevé, ou la situation financière du débiteur semble raisonnable.
- Vous souhaitez sauvegarder une relation commerciale pour le long terme.
- Vous voulez maîtriser les coûts et agir rapidement.
5.2 Signes qu’il est temps de passer au judiciaire
- Absence de réponse après relances amiables et mise en demeure.
- Refus systématique de négocier ou d’établir un échéancier.
- Délais de paiement dépassés de manière significative (ex : plus de 90 jours ou selon vos conditions générales).
- Preuves que le débiteur est insolvable, ou qu’il y a un risque de procédure collective.
- Le coût potentiel du judiciaire est justifié par la somme en jeu.
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6. Étapes concrètes pour une TPE/PME
- Vérifier la créance : s'assurer qu’elle est certaine, liquide et exigible ; rassembler tous les documents justificatifs (contrat, bon de commande, facture, relances écrites…).
- Lancer le recouvrement amiable : relances téléphoniques, emails, lettres de relance, proposition d’échéancier si nécessaire.
- Envoyer une mise en demeure : lettre recommandée avec accusé de réception, en précisant délai, montant dû, conséquences en cas de non-paiement.
- Analyser la réponse du débiteur : s’il paye, ou négocie — bon ; s’il ignore ou refuse — envisager judiciaire.
- Engager une procédure judiciaire adaptée : injonction de payer, assignation, etc. selon dossier, montant, nature de la créance.
- Obtenir un titre exécutoire : indispensable pour toute mesure forcée.
- Mettre en œuvre l’exécution forcée : saisie sur compte bancaire, sur biens mobiliers, sur rémunération, etc., selon la législation applicable.
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7. Coût comparatif et retour sur investissement
Voici quelques éléments chiffrés ou à chiffrer pour votre propre situation :
- Coût des relances amiables : coûts internes (temps, téléphone, envoi de courrier), coût externe si vous utilisez un prestataire.
- Frais de mise en demeure : imprimerie, recommandé, etc.
- Coûts judiciaires : frais de greffe, huissier ou commissaire de justice, avocat selon cas, exécution forcée.
- Délais : combien de temps votre trésorerie peut tenir ; un paiement tardif coûte souvent plus cher que le coût du processus judiciaire si cela stabilise la situation.
- Risques d’impayés irrécouvrables : si vous ne passez pas au judiciaire à temps, la créance peut devenir prescrite ou le débiteur insolvable.
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8. Cas particulier : créancier confronté à une procédure collective du débiteur
Si vous apprenez que votre client est en redressement judiciaire ou en liquidation, cela change la donne :
- En redressement judiciaire, les dettes antérieures à l’ouverture de la procédure entrent dans le passif auquel doivent se déclarer les créanciers. Vous devez intervenir vite pour déclarer votre créance.
- Vous ne pouvez plus engager certaines actions de recouvrement (exécution forcée) sans autorisation du juge commissaire ou selon les délais légaux imposés.
- L’amiable peut encore jouer un rôle : proposer des modalités à l’administrateur judiciaire, négocier un échéancier, etc.
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9. Recommandations pratiques pour les TPE/PME
- Documenter soigneusement : avoir tous les contrats, bons de commande, devis acceptés, CGV claires, factures bien libellées.
- Mettre en place des indicateurs : suivi des paiements, alertes à 30, 60, 90 jours, etc.
- Prévoir dans les CGV des clauses de pénalités de retard, d’indemnité forfaitaire, d’escompte incitatif.
- Ne pas tarder : plus les délais sont longs, plus les chances de recouvrement judiciaire réussies diminuent.
- S’entourer de spécialistes quand besoin : cabinet de recouvrement, commissaire de justice, avocat selon la complexité du dossier.
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10. Conclusion
Pour une TPE ou PME, le recouvrement amiable doit toujours être la première approche — il est moins coûteux, plus rapide et permet souvent de préserver une relation commerciale. Cependant, si les relances échouent, si le débiteur ne répond pas, ou si des signes forts d’insolvabilité apparaissent, il devient nécessaire de passer au judiciaire pour protéger ses intérêts.
Chaque situation est unique : évaluez vos coûts, la somme en jeu, la viabilité du client débiteur, vos ressources internes. Un bon mix entre amiable et judiciaire permet d’optimiser vos chances de recouvrement tout en maîtrisant vos risques.
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